俊朗品牌形象深圳啟航
曾幾何時(shí)，俊朗安全電工產(chǎn)品，不僅在深圳市場(chǎng)建筑電器行業(yè)中占有率很高、而且因產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，深受客戶的喜愛(ài)。但隨著商務(wù)人員的變更、商務(wù)人員售后維護(hù)工作不夠細(xì)致、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的速度滯后、其它竟品進(jìn)入深圳市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊等原因，造成經(jīng)營(yíng)俊朗產(chǎn)品的客戶大量流失，俊朗產(chǎn)品的銷(xiāo)量下滑十分嚴(yán)重。當(dāng)2009年，公司委派我接管深圳市場(chǎng)時(shí)，已是江河日下、舉步維艱了。如何解決深圳市場(chǎng)的諸多問(wèn)題，是擺在我面前的一道難題。
感謝公司為支持我的工作，出臺(tái)一系列的扶持政策；感謝陳總監(jiān)身先士卒幫助我解決市場(chǎng)中的遺留問(wèn)題、對(duì)原有客戶進(jìn)行整合、滯銷(xiāo)產(chǎn)品調(diào)換等措施，在短時(shí)間內(nèi)指導(dǎo)我破解了這道難題。加上自己想盡辦法調(diào)整客戶的心態(tài)、重新樹(shù)立客戶銷(xiāo)售俊朗產(chǎn)品信心等等，深圳的客戶逐漸積極配合我的工作。到2009年底，俊朗產(chǎn)品在深圳市場(chǎng)中的下滑趨勢(shì)等到了緩解。
2010年，公司隆重推出俊朗新概念產(chǎn)品，重新啟動(dòng)深圳市場(chǎng)的契機(jī)隨之到來(lái)。有了有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，這時(shí)選擇什么樣客戶配合公司運(yùn)作市場(chǎng)，是俊朗產(chǎn)品能否重現(xiàn)輝煌的關(guān)鍵所在。
深圳建筑電器行業(yè)中幾個(gè)有實(shí)力、有行業(yè)影響力的大客戶，基本上被一些大品牌所掌控，而且要與其合作的條件相當(dāng)苛刻，以公司現(xiàn)有資源是無(wú)法與其平等合作的。其它一些有合作意向的客戶又資金不足，無(wú)法配合公司運(yùn)作市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深度了解，及貫徹執(zhí)行公司制定的暫緩運(yùn)作關(guān)內(nèi)市場(chǎng)，以開(kāi)辟關(guān)外市場(chǎng)為主要銷(xiāo)售目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略方針，我把注意力投向了深圳寶安龍華-新鴻興五金水暖批發(fā)部。
新鴻興五金水暖批發(fā)部是深圳有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會(huì)資源、以工程銷(xiāo)售、零售兼做批發(fā)的開(kāi)拓型客戶。擁有5臺(tái)配送車(chē)輛、多名銷(xiāo)售人員及一定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，與這樣的客戶合作來(lái)運(yùn)作俊朗新概念產(chǎn)品，是當(dāng)時(shí)最佳的選擇。
經(jīng)過(guò)我多次拜訪商談、公司提供針對(duì)性的支持政策，2010年三月成功與新鴻興五金合作，以俊朗新概念的黑白、鉑金系列為主，共同運(yùn)作深圳寶安及周邊區(qū)域市場(chǎng)。在雙方的緊密配合、努力之下，到2010年底，在原本幾乎是空白的市場(chǎng)中，建立20余家有效銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)及潛在工程客戶，新鴻興五金年銷(xiāo)售俊朗黑白、鉑金產(chǎn)品近30萬(wàn)。不要小看這區(qū)區(qū)30萬(wàn)回款，它鼓勵(lì)我在市場(chǎng)中嘗試通過(guò)其他與客戶合作的方式，去驗(yàn)證“星星之火可以燎原”的至理名言。
經(jīng)過(guò)大半年時(shí)間的相互磨合、相互了解，使新鴻興五金的全體員工，對(duì)俊朗品牌有了深刻的認(rèn)識(shí)。如何加強(qiáng)合作、挖掘新鴻興五金潛力、提升俊朗品牌影響力，是我要進(jìn)一步解決的問(wèn)題。
我邀請(qǐng)新鴻興五金主要銷(xiāo)售人員，回公司參觀考察、充分了解公司實(shí)力、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品線分布豐富、并詳細(xì)向其介紹：只有全面展示出俊朗全系列的產(chǎn)品，才能體現(xiàn)出俊朗整體形象、易于分銷(xiāo)客戶和消費(fèi)者選擇銷(xiāo)售、使用俊朗產(chǎn)品、增加新鴻興五金銷(xiāo)售利益等，來(lái)建立新鴻興五金銷(xiāo)售俊朗全系列產(chǎn)品后，使雙方合作更上一層樓的信心。
這種方法行之有效。新鴻興五金的主要銷(xiāo)售人員回到深圳，向新鴻興五金負(fù)責(zé)人做了全面的匯報(bào)后，使其負(fù)責(zé)人下決心，重新做店面規(guī)劃、調(diào)整其銷(xiāo)售模式、在店面最佳展示位置約30平方米，來(lái)制作俊朗形象專買(mǎi)區(qū)。要知道深圳的店面租賃費(fèi)用是非常高的，30平方米的年租金最低在30000元以上，新鴻興五金能選擇做俊朗產(chǎn)品形象店展示，這說(shuō)明俊朗產(chǎn)品不僅具備質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)品齊全、價(jià)格合理等能在市場(chǎng)中與其他品牌相抗衡的優(yōu)勢(shì)，更具備通過(guò)與公司精誠(chéng)合作運(yùn)作俊朗產(chǎn)品，會(huì)擴(kuò)大新鴻興五金銷(xiāo)售利益、利于其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的潛質(zhì)。
為協(xié)助我做好新鴻興五金的俊朗形象店展示，公司不僅提供形象店制作的全部費(fèi)用、廣告部梁經(jīng)理更是聽(tīng)取我的一些建議，多次對(duì)形象店效果圖及樣品展示效果進(jìn)行修改，力爭(zhēng)達(dá)到最佳展示視覺(jué)效果。
2011年初，新鴻興五金俊朗形象店于寶安龍華順利開(kāi)業(yè)，在提高俊朗品牌形象、推動(dòng)俊朗產(chǎn)品在新鴻興五金銷(xiāo)售量迅速攀升（1-5月銷(xiāo)售俊朗各系列產(chǎn)品30萬(wàn)元以上，預(yù)計(jì)2011年銷(xiāo)售量同比2009年翻一翻）的同時(shí)、吸引了許多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注?？±市蜗蟮瓴粌H是能夠比較充分展示俊朗系列產(chǎn)品的窗口、更為廣大客戶能夠詳盡了解俊朗產(chǎn)品的品質(zhì)、特性以及相關(guān)專業(yè)知識(shí)（形象店店面人員必須要經(jīng)過(guò)多次培訓(xùn)，使其熟知俊朗各系列產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，及與同行業(yè)竟品相比較所在優(yōu)勢(shì)）等方面，俊朗形象店以專業(yè)、權(quán)威的形象提升終端店面實(shí)力，能為經(jīng)銷(xiāo)商在同行競(jìng)爭(zhēng)中特顯優(yōu)勢(shì)，并起到快速擴(kuò)大宣傳俊朗品牌的良好效果。
通過(guò)與新鴻興五金合作經(jīng)歷，使我積累了一定的開(kāi)發(fā)客戶、制作俊朗形象、建立渠道的經(jīng)驗(yàn)，為我日后以建立俊朗形象店方式與諸多客戶合作，來(lái)推動(dòng)俊朗產(chǎn)品在深圳市場(chǎng)銷(xiāo)量的提升，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
至今，深圳各區(qū)域市場(chǎng)中有10家俊朗形象店、專買(mǎi)區(qū)，俊朗產(chǎn)品在市場(chǎng)中的品牌效果得到初步顯現(xiàn)，銷(xiāo)售量成穩(wěn)步上升之勢(shì)。
如果佛山區(qū)域是俊朗產(chǎn)品渠道最完善的區(qū)域、肇慶區(qū)域是俊朗產(chǎn)品客戶分布最合理的市場(chǎng)、那么我想把深圳建設(shè)成為俊朗產(chǎn)品形象最突出的市場(chǎng)，使俊朗品牌象中國(guó)改革開(kāi)放之船從深圳啟航一樣，駛向成功的彼岸。
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